“我是做环保软件的,顺带仪器也能做,现在环保局里写参数的是a站长,他说参数自己已经写好,预算130多万,现在找他也没用,,局长b说他不管采购,a全权负责,我相信我很多单子的客户都是这样的,你能不能帮我们分析分析该怎么办?”。

既然叫环保局,要么是市环保局,要么是区环保局。如果是市一级环保局的话,单位比较大,管辖的东西比较多,油水来源比较广,因此,局长B可能就会放权。真的不管这样的小事。

同理,如果是区环保局的话,管辖范围比较小,油水不那么多,资金来往量不大,那么100多万的采购,对区一级环保局来说,已经算是单位大事。局长必定会亲自去管。

A站长说找他没用,B局长说自己不管采购,A全权负责。局长B的这句话是什么意思?

OK,我们认为,王石说的是真话,但是,王石不行贿,能代表王石的手下不行贿吗?显然是不能代表。所以王石不行贿可能是真的,但是他的手下行贿也可能是事实。

同样,局长B不管采购,但是不代表采购员自己能决定购买!采购员还是会把自己的采购意见,主动向上级汇报,逐层汇报,最后就到了局长B那里拍板。

客户A说找他没用,B说自己不管,总之这2人都在把销售员推开,这说明了什么?说明客户认为销售员没吸引他的地方!所以才推开。这是人性,对自己没有利益的事情大家都不愿意干,对自己有利的事情,大家都抢着干!

所以A和B把销售员推开踢皮球,说明销售员即没把公司的优点宣传到位,也没把自己推销出去,总之工作做的不到位不扎实。

根据人性“趋利避害”的特性,建议此案例的销售员,要苦练武功,要沉到工作里去,不要为跑客户而跑客户,要踏实的沉到工作里面去。

案例中销售员找了客户a,b,但是没有信息表明,客户的采购程序是怎样的?采购标准是什么?

这些事情不弄清楚,死在哪里都不知道!因为销售老手做手脚往往在采购程序和采购标准里玩花样,比如采购标准设定是进口产品。那一下子你连参与的机会都没有了。

销售员的基本功是在客户内部发现和培养一个线人,让自己的线人给自己提供客户的内部情况信息,但是案例中销售员看样子也没去发展线人。所以这也是一个极大的不足,是需要补齐的。

随便找几个成单的要素来分析,案例中的销售员都没做到位或没去做,说明销售员缺少大局感,缺乏必要的控单手段,他只是本能的去跑客户的一些部门和人,靠套近乎拿单,这是不行的。

销售员必须具备大局观,必须清晰的知道如何做,才能赢单。而这点看来其公司没培训或培训的时候他没认真学习,所以从“做销售给自己一个美好未来”这点来看,建议其系统培训一些必要的销售理论和提高销售技巧的!

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